Реклама страхового агентства даёт звонки, но не продажи: как найти утечку

Две разные причины, которые выглядят одинаково

Владелец видит одну картину: бюджет на каско и ОСАГО потрачен, телефон звонил, а оформленных полисов немного. За ней могут стоять две противоположные истории. В первой реклама приводит не тех людей: тех, кому нужна справка, или тех, кто ищет страховщика напрямую. Во второй люди нужные, но разговор с ними не состоялся или оборвался на полпути.

Лечатся эти истории по-разному. Если менять объявления, когда проблема в обработке, вы просто будете терять другие звонки за другие деньги.

Разложите рекламные звонки на группы

Возьмите журнал АТС за две недели по рекламному номеру и отметьте, что стало с каждым уникальным абонентом.

• звонок пропущен, и разговора так и не было;
• перезвонили, но через несколько часов или на следующий день;
• поговорили, обещали прислать расчёт — и не прислали или прислали без звонка;
• расчёт получен, клиент сказал «подумаю», повторного контакта не было;
• клиент отказался по цене или по условиям;
• нецелевой звонок: справка, урегулирование убытка, ошибка номером.

Что обычно показывает такая разбивка

Если большая часть звонков оседает в первых четырёх группах — проблема в обработке, а не в рекламе. Особенно это касается ОСАГО: условия у агентств похожи, и клиент часто выбирает того, кто ответил сразу и оформил быстро.

По каско картина сложнее: клиент сравнивает предложения нескольких страховщиков, и сделку решает не только цена, но и то, кто довёл разговор до конца. Звонок «подумаю» без следующего шага почти всегда уходит к тому, кто перезвонил в обещанное время.

Отдельно посмотрите на время. Объявления часто крутятся вечером и в выходные, а в офисе в это время никого нет. Такие звонки вы оплачиваете, но не обрабатываете.

Ещё одна частая находка — звонок принят, но разговор вёл не тот, кто продаёт: офис-менеджер записал номер на листок, а агент узнал о нём через день. В журнале АТС это выглядит как отвеченный вызов, хотя по сути клиента потеряли.

Как оценить, сколько стоят потерянные рекламные звонки

Возьмите число рекламных звонков за месяц из первых трёх групп и умножьте на стоимость одного обращения по вашему рекламному кабинету. Это деньги, которые потрачены на контакты, не дошедшие до нормального разговора.

Для условного примера: если таких звонков 30, а обращение обходится в 800 рублей, выходит 24 тысячи рублей рекламы без шанса на продажу. Подставьте свои цифры — именно они важны, а не пример.

Что поменять в работе с рекламными звонками

Начните с простых правил и проверяйте их выполнение каждую неделю.

• Рекламный номер должен всегда иметь живого адресата, включая вечер и выходные.
• Пропущенный рекламный звонок перезванивается в течение нескольких минут, а не «после обеда».
• После разговора фиксируется следующий шаг: когда отправим расчёт и когда созвонимся по нему.
• Нецелевые звонки отмечаются отдельно — так вы честно увидите качество рекламы.

Как Lead Control помогает рекламе окупаться

Lead Control подключается к телефонии и сразу сообщает ответственному агенту в Telegram о пропущенном звонке: номер, время, ожидание клиента и, если доступно, рекламный источник. Затем напоминает, пока не состоится реальный разговор, а не просто попытка набора.

Руководитель видит очередь необработанных обращений, скорость реакции каждого агента и аналитику по источникам рекламы там, где доступны данные о расходах. При необходимости добавляются задачи после разговора, например «отправить расчёт каско», и единая история повторных звонков клиента.

Система собирается под вашу телефонию и CRM; возможности подключения проверяем на старте. Разработка и тест бесплатны, оплата — только если сервис оказался полезен.

Частые вопросы