Реклама лизинга приносит звонки без договоров: как найти, где обрывается сделка

Две разные причины одной проблемы

Звонки без договоров могут означать, что реклама приводит не тех людей: физлиц вместо компаний, тех, кому нужен кредит, а не лизинг, или интересующихся техникой, которую вы не финансируете. А могут означать, что приходят нужные клиенты, но компания с ними не доработала.

Решения у этих причин противоположные. В первом случае нужно менять настройки рекламы и посадочные страницы, во втором — порядок работы отдела продаж. Если не разделить причины, легко урезать бюджет на рабочий канал, хотя теряются клиенты внутри компании.

Воронка лизинговой сделки по шагам

Разложите путь клиента на этапы и посчитайте, сколько обращений дошло до каждого из них за один и тот же период.

• звонок или заявка с калькулятора лизинга;
• состоявшийся разговор с менеджером;
• отправленный расчёт с графиком платежей;
• собранный пакет документов;
• решение по одобрению;
• подписанный договор лизинга.

Где обычно рвётся цепочка после рекламы

Первый разрыв — между звонком и разговором. Клиент позвонил по номеру из объявления, линия была занята или менеджер на встрече, перезвонили через несколько часов. К этому моменту предприниматель уже получил предложения от двух-трёх лизингодателей и разговаривает без интереса.

Второй разрыв — между разговором и расчётом. Менеджер обещал прислать график платежей «сегодня-завтра», а клиент сравнивает предложения прямо сейчас. Третий — сбор документов: клиент отправил часть отчётности, ждёт ответа, а менеджер переключился на новые заявки.

Посмотрите, на каком переходе теряется больше всего обращений. Если провал между звонком и разговором, вопрос не к маркетологу, а к организации ответа на звонки.

Если же основная часть клиентов отваливается после расчёта, стоит посмотреть, насколько быстро и понятно менеджеры объясняют условия: аванс, срок, удорожание, состав пакета документов. А если заявки массово не проходят одобрение, это сигнал пересмотреть таргетинг рекламы: возможно, она приводит слишком молодые компании или тех, кто не подходит под требования вашей службы риска.

Как проверить качество звонков с рекламы

Возьмите выборку разговоров по каждому рекламному каналу и разметьте их: целевой клиент, нецелевой, непонятно. Целевой — юрлицо или ИП, которому нужен лизинг того, что вы финансируете, в ваших регионах.

Отдельно отметьте звонки, по которым разговора не было вовсе. Их нельзя записывать в нецелевые: вы просто не знаете, кто звонил. Если таких много, оценка качества канала будет искажена, и первым делом стоит закрыть именно эту дыру.

Полезно сверять разметку раз в месяц вместе с маркетологом. Так он видит не только число звонков в отчёте рекламной системы, но и то, какие из них дошли до расчёта и документов, и может перераспределять бюджет по фактам продаж.

Как Lead Control помогает связать рекламу и договоры

Lead Control закрывает первый и самый дорогой разрыв: пропущенный звонок с рекламы сразу уходит ответственному менеджеру в Telegram с номером, временем ожидания и, если данные доступны, рекламным источником. Напоминания идут, пока не состоится реальный разговор.

После разговора менеджер может поставить задачу — например, отправить расчёт или запросить документы, — чтобы следующий шаг не потерялся. Руководитель видит в панели очередь необработанных обращений и время реакции, а там, где доступны данные о расходах, — аналитику источников рекламы.

Подключение рекламных кабинетов, CRM и формы калькулятора возможно, если у них есть API; это проверяем на старте. Разработка и тест бесплатны, платить нужно, только если сервис оказался полезным.

Частые вопросы