Реклама агентства недвижимости приносит звонки без сделок — где искать утечку

Звонок ещё не лид: разделите воронку

Отчёт рекламной системы показывает звонки, а агентство считает сделки. Между ними несколько ступеней, и каждую нужно видеть отдельно, иначе решение принимается вслепую.

Удобно разложить путь так: звонок поступил, на него ответили или перезвонили, состоялся разговор, назначен показ, показ прошёл, дошло до задатка или договора. Если провал между первой и третьей ступенью, проблема не в рекламе, а в обработке.

• поступил звонок;
• состоялся разговор (сразу или после перезвона);
• назначен показ или консультация;
• показ проведён;
• задаток, договор, сделка.

Типичные причины, по которым звонки с рекламы не превращаются в сделки

Рекламные звонки в жилой недвижимости приходят неравномерно: вечером после работы, в выходные, в обед. Именно в эти часы риэлторы чаще всего на показах или в дороге.

• звонок пропущен, а перезвонили, когда покупатель уже договорился о просмотре в другом агентстве;
• перезвон был, но никто не ответил, и на этом попытки закончились;
• разговор состоялся, но без договорённости о следующем шаге;
• по объекту звонит много людей, а обрабатывает их один риэлтор, у которого нет времени;
• часть звонков нецелевые, и их никто не отделяет от живых обращений.

Как проверить, рекламе или обработке нужен ремонт

Возьмите выгрузку звонков из АТС за две-три недели и сопоставьте её с источниками рекламы. Для каждого пропущенного проверьте, был ли потом разговор с этим номером и через сколько времени.

Затем посчитайте по формуле: число звонков с рекламы минус число тех, что дошли до разговора, умноженное на стоимость одного обращения. Например, условно: если из рекламного канала пришло 40 звонков, а до разговора дошли 30, десять обращений оплачены, но не использованы. Это пример для расчёта, а не данные какого-либо агентства.

Если почти все звонки дошли до разговора, а показов мало, смотрите на скрипт и на сами объекты. Если много звонков так и не стали разговором, начинать нужно с контроля перезвонов. Менять рекламный бюджет до этой проверки рискованно: можно урезать канал, который на самом деле приводит покупателей.

Что поменять в обработке рекламных звонков

Эти правила можно ввести без новых систем, но их выполнение должно быть видно руководителю.

• Назначьте ответственного за каждый рекламный номер или объект.
• Установите срок перезвона на пропущенный звонок в рабочее время.
• Не считайте звонок обработанным, пока не было разговора.
• Завершайте каждый разговор договорённостью: показ, подборка, повторный звонок.
• Сравнивайте каналы по разговорам и показам, а не по количеству звонков.

Как Lead Control показывает судьбу рекламного звонка

Lead Control подключается к телефонии и фиксирует каждый пропущенный звонок. Ответственный получает уведомление в Telegram с номером, временем ожидания и, если данные есть, источником и объектом. Напоминания идут, пока не будет настоящего разговора; если АТС не отдаёт статус разговора, сотрудник подтверждает его вручную.

Руководитель в панели видит очередь необработанных обращений, время реакции и сравнение сотрудников. Там, где доступны данные о расходах, сервис показывает аналитику источников рекламы, и можно сравнивать каналы по тому, сколько звонков дошло до разговора.

Пилот без вложений

Lead Control настраивается под вашу телефонию, рекламные номера и CRM. Разработка и тест на части команды бесплатны; платить за пользование стоит, только когда сервис оказался полезен.

Подключение рекламных кабинетов, площадок объявлений и CRM проверяем на старте: что отдаётся по API, то и используем. Уже за время пилота становится понятно, сколько рекламных звонков агентство обрабатывает вовремя, а сколько упускает.

Частые вопросы