Как посчитать потерянные заявки на лизинг и понять, сколько стоит промедление

Договоритесь об определениях до расчёта

Заявка на лизинг — это обращение компании или ИП, которые хотят профинансировать технику или оборудование и подходят под ваши условия хотя бы по виду предмета лизинга и региону. Звонки поставщиков, действующих лизингополучателей и соискателей в расчёт не входят.

Потерянной считайте заявку, по которой не было разговора с менеджером или он случился позже вашего норматива. Норматив выберите сами, например: в рабочее время — разговор в течение часа, вечером и в выходные — до полудня следующего рабочего дня.

Отказ после разговора, отказ службы риска или выбор клиентом другого лизингодателя после получения расчёта — не потеря обработки. Это другие этапы воронки, и их честнее считать отдельно.

Какие данные понадобятся

Возьмите период не меньше месяца, чтобы сгладить колебания по дням недели и сезонность спроса на технику.

• выгрузка входящих и исходящих звонков из АТС с длительностью разговора;
• звонки на мобильные номера менеджеров, если они идут мимо АТС;
• заявки с сайта и калькулятора лизинга с датой и временем;
• обращения от партнёров-дилеров, если они передаются в вашу компанию;
• рекламные расходы за этот же месяц.

Как посчитать потерянные заявки на лизинг: формула

Удобно, когда в таблице одна строка соответствует одному клиенту, а не одному звонку. Иначе клиент, который звонил трижды, будет посчитан трижды.

• Всего уникальных обращений за период: Z.
• Из них нецелевых после проверки: Н.
• Целевых заявок: Z − Н.
• Из целевых — с разговором в пределах норматива: Р.
• Потерянные заявки: П = Z − Н − Р.
• Прямые потери рекламного бюджета: П × средняя стоимость заявки, где стоимость заявки = расходы на рекламу ÷ число целевых заявок.

Условный пример расчёта

Числа в этом примере придуманы для иллюстрации формулы и не описывают никакую реальную компанию. Допустим, за месяц пришло 120 уникальных обращений, из них 20 нецелевых, значит целевых 100. Разговор в пределах норматива был по 82 заявкам. Потерянных П = 120 − 20 − 82 = 18.

Если расходы на рекламу условно равны R рублей, стоимость одной заявки — R ÷ 100, а прямые потери бюджета — 18 × R ÷ 100. Можно пойти дальше и оценить упущенные договоры, умножив П на вашу обычную конверсию из заявки в договор, но это уже прогноз, а не факт.

Что исказит результат

Исходящий набор без длительности разговора не доказывает, что клиент был на связи. Если в выгрузке нет длительности, вы рискуете засчитать в обработанные заявки, по которым менеджер просто слушал гудки.

Звонки на личные мобильные и заявки, которые менеджеры принимают в мессенджерах, в выгрузку не попадут, и итог окажется заниженным. И наконец, общий показатель по компании может скрыть картину: разбейте результат по менеджерам, регионам и рекламным каналам. Так видно, где потери сосредоточены и с чего начинать исправление.

Как Lead Control ведёт этот подсчёт каждый день

Разовый расчёт отвечает на вопрос «сколько мы теряли». Lead Control помогает перестать терять: фиксирует пропущенные звонки из подключённой телефонии, сразу отправляет ответственному уведомление в Telegram и напоминает, пока разговор не состоится. Если технического статуса разговора нет, менеджер подтверждает его вручную.

Руководитель видит в панели необработанные обращения, время реакции по сотрудникам и, где доступны расходы, аналитику источников. Заявки с калькулятора и CRM добавляются в контроль, если у них есть API, — проверяем на старте. Разработка и пилот бесплатны, оплата — только если сервис оказался полезным.

Частые вопросы