Реклама B2B-услуг приносит звонки, но не сделки: разбор по шагам для руководителя

Почему «звонок без сделки» в B2B — ещё не приговор рекламе

Аутсорсинг бухгалтерии, обслуживание офисов, логистика, ИТ-услуги, оборудование для бизнеса — во всех этих нишах первый звонок редко делает человек, который подписывает договор. Часто звонит сотрудник, которому поручили собрать варианты, и решение принимается позже и выше.

Поэтому оценивать рекламу по сделкам за ту же неделю бессмысленно. Возьмите окно наблюдения, равное вашему обычному циклу продажи, и смотрите не только на договоры, но и на промежуточные шаги: состоялся ли разговор, назначена ли встреча, ушло ли предложение.

Четыре вопроса к каждому звонку с рекламы

Пройдитесь по звонкам с рекламных номеров за месяц и ответьте на четыре вопроса по каждому. Ответы быстро покажут, где воронка рвётся.

• Состоялся ли разговор? Не попытка набора, а реальная беседа с клиентом.
• Целевой ли звонок? Подходит ли компания по масштабу, региону и задаче.
• Назначен ли следующий шаг с датой: бриф, встреча, расчёт, демонстрация?
• Выполнен ли этот шаг в обещанный срок?

Как читать результат: реклама или обработка

Если много звонков отсеивается на втором вопросе, проблема в рекламе: не те ключевые фразы, не та география, объявления привлекают частных лиц вместо компаний. Это обсуждают с тем, кто ведёт кампании.

Если же звонки целевые, а обрыв на первом, третьем или четвёртом вопросе, — это зона отдела продаж. Пропущенный звонок, по которому перезвонили на следующий день; разговор, закончившийся словами «пришлите информацию на почту»; обещанный расчёт, который отправили через неделю. За каждый такой звонок реклама уже заплачена.

Отдельно проверьте, кто отвечает на рекламные звонки. В небольших B2B-компаниях это бывает директор между встречами или технический специалист. Разговор получается коротким, без следующего шага, и клиент уходит туда, где с ним поговорили обстоятельно.

Когда звонки с рекламы B2B-услуг остаются без сделок из-за времени

Посмотрите, в какие часы приходят рекламные звонки и в какие часы на них отвечают. Компании часто звонят утром до начала совещаний и в обед, когда у ваших менеджеров тоже обед. Если реклама крутится круглый день, а линия свободна только с десяти до шести без перерыва на нагрузку, часть звонков неизбежно повиснет.

Ещё одна зона риска — номера менеджеров. Если в рекламе или на сайте указан мобильный конкретного сотрудника, его пропущенные звонки не видит никто, кроме него самого. Он может быть на встрече у другого клиента, в отпуске или уже уволиться.

Что поменять в отделе продаж

Правила простые, и их можно ввести за неделю. Сложность в том, чтобы они соблюдались не только в первую неделю.

• единый срок перезвона на пропущенный звонок с рекламы в рабочее время;
• запрет заканчивать целевой разговор без конкретного следующего шага и даты;
• ответственный за каждый звонок, включая звонки на мобильные номера сотрудников;
• разбор раз в неделю: какие обращения висят без следующего шага дольше всего.

Как Lead Control помогает связать рекламу и сделки

Lead Control подключается к телефонии и фиксирует пропущенные звонки. Ответственный сразу получает уведомление в Telegram с номером, временем ожидания и, если данные доступны, источником рекламы. Система напоминает, пока не состоится разговор, и отличает «набрал, не дозвонился» от «поговорил».

Руководитель видит очередь необработанных обращений, время реакции по сотрудникам и, если доступны данные о расходах, аналитику по рекламным источникам. Так первый вопрос из четырёх закрывается автоматически, а остальные становятся видны через задачи после разговора. Подключение коллтрекинга и CRM проверяем на старте.

Частые вопросы