Заявка в B2B приходит не одним путём

В B2B-услугах редко бывает один канал. Сервисная или IT-компания, поставщик оборудования, подрядчик получают обращения одновременно по телефону, через форму на сайте, письмом на общую почту, через знакомого менеджера и с тендерных площадок.

У каждого канала свой получатель, и ни у кого нет общей картины. Звонок видит тот, кто взял трубку, письмо — тот, кто первым открыл почту, а запрос через форму может неделю лежать в уведомлениях сайта.

Пять мест, где теряется B2B-заявка

Длинный цикл сделки делает потери незаметными. Клиент, которому не ответили, не жалуется — он просто выбирает другого подрядчика, а вы узнаёте об этом через месяц, если вообще узнаёте.

  • Первый звонок пропущен, а перезвон отложен до возвращения менеджера со встречи.
  • Менеджер передал заявку инженеру или пресейлу для оценки, и она застряла между ними.
  • Менеджер пообещал «перезвоню, когда уточню у технического отдела», но обещание нигде не записано.
  • Запрос пришёл с тендерной площадки или письмом со сроком подачи, и срок прошёл.
  • Клиент перезвонил повторно, попал к другому сотруднику и начал всё заново.

Простой порядок приёма заявок

Наводить порядок разумно начинать не со внедрения большой системы, а с договорённостей. Они бесплатные, и по ним сразу видно, где отдел проседает.

  • Составьте список всех входов: номера телефонов, формы, почтовые ящики, площадки. У каждого должен быть ответственный.
  • Определите, что считается обработанной заявкой: состоявшийся разговор с клиентом и согласованный следующий шаг.
  • Установите срок первого контакта и отдельно — срок по обещанным перезвонам.
  • При передаче заявки инженеру фиксируйте, кто и до какого времени возвращается к клиенту.
  • Раз в неделю сверяйте входящие со списком сделок: всё, что пришло и не дошло до разговора, — потеря.

Как посчитать цену потерянной заявки

В B2B одна заявка может стоить больше месячного рекламного бюджета, поэтому даже грубая оценка полезна. Возьмите число обращений за месяц, по которым не было разговора, и умножьте на среднюю сумму сделки и на вашу привычную конверсию из первого разговора в договор. Получится ориентир, а не прогноз, но он показывает, стоит ли этим заниматься.

Как не терять заявки в B2B продажах с Lead Control

Lead Control в первую очередь закрывает телефонный вход. Каждый пропущенный звонок сразу превращается в уведомление в Telegram для ответственного, с номером, временем и историей прошлых звонков этого клиента. Задача остаётся открытой, пока не состоится разговор; попытка набора без ответа её не закрывает.

После разговора можно поставить задачу с конкретным действием, например «отправить коммерческое предложение» или «согласовать выезд инженера», чтобы обещание не осталось на словах. Повторный звонок клиента попадает в ту же историю, и тот, кто его принимает, видит, о чём шла речь.

Заявки с сайта, почты или площадок можно завести в ту же очередь, если у источника есть API или вебхук, — это проверяем на старте. Руководитель видит на панели всё необработанное и время реакции по сотрудникам.

Что обсудить на старте

Lead Control собирается под ваши каналы, роли и CRM, если она есть. На первой встрече разбираем, какие входы подключаются к единой очереди, кто отвечает за каждый и как передаются заявки инженерам. Разработка и пилот бесплатны, платить за пользование нужно, только если сервис оказался полезным.

Частые вопросы

Чем это отличается от CRM?

CRM хранит сделку, когда её уже завели. Lead Control следит за тем, чтобы входящее обращение не потерялось до этого момента: напоминает ответственному, пока не будет разговора. Если CRM есть и у неё открыт API, их можно связать.

Можно ли отслеживать запросы с тендерных площадок?

Только если площадка или ваша система выгрузки передаёт запросы по API. Это проверяем на старте и честно говорим, если такой возможности нет.

Что если заявку ведут сразу менеджер и инженер?

Ответственным за контакт с клиентом остаётся один человек, а задача после разговора может быть назначена другому. Схему распределения согласуем на пилоте.