Реклама застройщика приносит звонки без сделок: как найти, где теряется покупатель

Длинный цикл сделки скрывает, где пропал покупатель

В новостройках покупатель решает неделями и месяцами: сравнивает несколько ЖК, ждёт одобрения ипотеки, продаёт старую квартиру. Поэтому сделка редко случается в том же месяце, что и рекламный звонок, и связь между ними легко потерять.

Из-за этого и маркетолог, и руководитель продаж смотрят на конечный результат, а не на промежуточные шаги. Если смотреть только на итоговые сделки, нельзя понять, плохие ли были звонки или их плохо обработали.

Если застройщик продаёт несколько ЖК, картина размывается ещё сильнее. Один проект может получать звонки с площадок новостроек, другой — с контекстной рекламы, третий — с наружки у стройплощадки. Без разделения по номерам и проектам все эти обращения сливаются в одно общее число, по которому нельзя принять решение.

Разложите путь от рекламного звонка до сделки

Для каждого рекламного канала полезно видеть не одну цифру, а цепочку. Тогда сразу видно, на каком шаге обрыв.

• звонок поступил на рекламный номер ЖК;
• ответили сразу или перезвонили после пропуска;
• состоялся разговор с менеджером;
• назначена встреча в офисе продаж или экскурсия;
• бронь, затем договор.

Спор маркетолога и отдела продаж: как его разрешить

Маркетолог застройщика отвечает за звонки и стоимость обращения, отдел продаж — за встречи и сделки. Когда сделок мало, каждый указывает на соседа: «лиды нецелевые» против «вы не обрабатываете». Без общих данных этот спор не заканчивается.

Решение — договориться о точке передачи. Например, маркетинг отвечает за то, чтобы звонок поступил, а отдел продаж — за то, чтобы по нему был разговор. Тогда пропущенный и не перезвоненный звонок перестаёт быть ничьим: это зона продаж, и её можно измерить.

Нецелевые звонки тоже нужно отмечать, а не просто игнорировать. Если по каналу много звонков от агентов, соискателей или ошибившихся номером, это сигнал маркетологу, а не повод винить менеджеров.

Как проверить, что ломается: реклама или обработка

Возьмите выгрузку звонков АТС за несколько недель по каждому рекламному номеру. Для каждого пропущенного звонка проверьте, был ли потом разговор с этим номером и через сколько времени.

Если большая часть звонков дошла до разговора, а встреч мало, смотрите на квалификацию звонков, на скрипт и на предложение. Если много звонков так и не стали разговором, начинать нужно с перезвонов: реклама приводит людей, но их теряют на входе. Сокращать бюджет до такой проверки рискованно: можно отключить канал, который приводит покупателей.

Что Lead Control показывает по рекламным звонкам

Lead Control подключается к телефонии застройщика и фиксирует каждый пропущенный звонок. Ответственный менеджер сразу получает уведомление в Telegram с номером, временем ожидания и, если данные доступны, ЖК и рекламным источником. Напоминания идут, пока не состоится реальный разговор.

Руководитель видит очередь необработанных звонков и время реакции по сотрудникам. Если рекламные номера разделены по каналам и доступны данные о расходах, панель показывает аналитику источников: сколько звонков пришло и сколько из них дошло до разговора. Это даёт маркетологу и отделу продаж одну и ту же картину.

Нецелевой звонок менеджер отмечает кнопкой в уведомлении, и он не искажает оценку канала.

Как начать без вложений

Сервис собирается под вашу телефонию, рекламные номера, проекты и CRM. Разработка и тест на части отдела продаж бесплатны, платить за пользование нужно, только если сервис показал себя полезным. Подключение рекламных кабинетов и CRM проверяем на старте: используем то, что доступно по API.

Уже за время пилота становится видно, сколько рекламных звонков по каждому ЖК отдел продаж обрабатывает вовремя, а сколько упускает. С этими данными разговор о бюджете с маркетологом становится предметным.

Частые вопросы