Реклама строительства домов даёт звонки без договоров: маркетинг или продажи

Почему спор маркетинга и продаж не заканчивается

Подрядчик по рекламе отчитывается количеством звонков и стоимостью обращения. Иногда к этому добавляются целевые звонки по длительности, но и они не показывают, перезвонили ли клиенту, если он не дозвонился с первого раза. Отдел продаж — количеством договоров. Между этими цифрами нет связующего звена: никто не знает, что произошло с конкретным звонком после того, как он поступил.

В строительстве загородных домов разрыв особенно велик. Между звонком и договором проходит расчёт сметы, визит на выставочный дом, обсуждение проекта. Если не видеть, на каком шаге клиент отвалился, можно годами менять рекламные кампании, не трогая настоящую причину.

Какие данные нужны, чтобы понять, куда уходят звонки с рекламы

Для честного разбора нужно связать три вещи: источник звонка, судьбу звонка в отделе продаж и итог сделки.

• отдельные номера или коллтрекинг для основных рекламных каналов, чтобы знать источник;
• статус каждого входящего: принят сразу, пропущен и перезвонили, пропущен и не перезвонили;
• время от пропущенного звонка до разговора;
• был ли назначен следующий шаг: расчёт, встреча, визит на объект;
• расход на канал за тот же период.

Как читать результат

Когда данные собраны, звонки с каждого канала можно разделить на группы. Первая — с клиентом поговорили быстро, но договора нет: здесь вопрос к качеству трафика, цене или презентации. Вторая — клиент долго ждал ответа или так и не дождался: здесь вопрос к обработке, и менять рекламу бессмысленно.

Если по какому-то каналу вторая группа заметно больше, чем по остальным, стоит выяснить почему. Частая причина — звонки с этого канала идут на номер, который физически держит менеджер на выезде, или приходят в часы, когда в офисе никого.

Отдельно посмотрите на повторные звонки. Клиент, который получил смету и перезвонил с вопросами, уже не считается новым обращением в отчёте агентства, но именно на этом шаге его легко упустить. Если такие повторные звонки остаются пропущенными, реклама сработала, а сделку потеряла компания.

Что изменить до разговора с подрядчиком

Прежде чем урезать бюджет или менять агентство, наведите порядок в той части, за которую отвечает компания.

• Назначьте ответственного за каждый рекламный номер, включая вечер и выходные.
• Договоритесь о сроке перезвона и проверяйте его выполнение по факту, а не по устным отчётам.
• Не считайте обработанным звонок, по которому была только попытка набора.
• Сверяйте звонки без договора с журналом пропущенных за месяц.
• Только после этого сравнивайте каналы по стоимости договора.

Как Lead Control связывает рекламу и обработку звонков

Lead Control подключается к телефонии и фиксирует каждый пропущенный звонок. Ответственный менеджер сразу получает уведомление в Telegram, где при наличии данных указан источник обращения, и напоминания, пока разговор с клиентом не состоится. Система отличает «набрал, не дозвонился» от реального разговора.

Руководитель видит на панели очередь необработанных обращений и время реакции, а где доступны данные о расходах — аналитику по рекламным источникам. Так появляется общая для маркетинга и продаж картина: какие звонки с рекламы были обработаны вовремя, а какие нет. Подключение коллтрекинга и CRM проверяем на старте.

Условия

Решение настраивается под вашу телефонию, рекламные каналы и структуру отдела продаж. Разработка и тест на части команды бесплатны. Платить за пользование — только если сервис оказался полезным.

Частые вопросы