Как лиды из рекламы зависают между маркетингом и продажами

Маркетолог отвечает за то, чтобы лиды приходили, и отчитывается их количеством. Менеджер отвечает за договоры и берёт в работу тех клиентов, которые кажутся ему перспективными. Между этими двумя точками есть зона, за которую не отвечает никто: свежий лид, который ещё никто не набрал.

В загородном строительстве эта зона особенно опасна. Лиды дорогие, а клиент на старте сравнивает нескольких подрядчиков сразу. Если его не обзвонили в день обращения, на следующий день менеджер звонит человеку, который уже записался на показ к конкуренту.

Типичные причины, почему лиды не обзваниваются

Посмотрите на последние необзвоненные лиды и сверьте их с этим списком. Обычно находится два-три совпадения.

  • обзвон откладывают «на вечер», чтобы сделать всё разом, а вечером менеджер возвращается с объекта уставшим;
  • менеджер сам сортирует лиды и звонит сначала тем, кто кажется горячее;
  • лиды из разных кампаний приходят в разные места, и часть из них никто не открывает;
  • звонки клиентов, которые увидели рекламу и позвонили сами, пропускаются во время показов;
  • никто не проверяет, был ли разговор по каждому лиду, — проверяют только общий план встреч.

Как наладить обзвон лидов на строительство домов в тот же день

Правило «обзвонить всех в день поступления» работает, только если его можно проверить. Сделайте несколько шагов.

  • Назначайте каждый лид конкретному менеджеру сразу при поступлении, без ручной сортировки по ощущениям.
  • Пропущенный входящий звонок с рекламного номера считайте таким же лидом, как заявку с сайта.
  • Договоритесь о крайнем сроке первого разговора и о том, что делать с лидами, пришедшими к концу дня.
  • Если менеджер уезжает на объект или выставочный дом, определите, кто подхватывает его новые лиды.
  • Сверяйте рекламный отчёт не с количеством лидов, а с количеством состоявшихся первых разговоров.

Как Lead Control контролирует обзвон

Lead Control подключается к телефонии компании и фиксирует пропущенные входящие звонки, в том числе с номеров, которые указаны в рекламе. Ответственный сразу получает уведомление в Telegram с номером, временем и источником обращения, если эти данные доступны. Заявки с сайта и из CRM добавляются в ту же очередь, если системы отдают их по API, — это проверяем на старте.

Лид не считается обзвоненным, пока не состоялся разговор. Система различает набор без ответа и реальный контакт, а если АТС не передаёт статус, менеджер подтверждает разговор вручную. До этого момента напоминания продолжаются.

Руководитель видит очередь необработанных лидов, самые старые из них и время реакции каждого менеджера. Если доступны данные о расходах на рекламу, на панели можно сопоставить источники лидов с тем, как по ним работает отдел.

Как посчитать цену необзвоненных лидов

Возьмите все лиды за месяц и отметьте те, по которым первый разговор случился не в день обращения или не случился вовсе. Умножьте их число на среднюю стоимость лида в ваших рекламных кампаниях. Это сумма, за которую вы купили контакты и не использовали их в момент, когда клиент был готов разговаривать.

Цифру полезно показать и маркетингу, и продажам вместе: она переводит спор о «плохих лидах» в разговор о конкретных обращениях.

Условия подключения

Решение собирается под вашу АТС, CRM и распределение лидов в отделе. Разработку и тест на части менеджеров делаем бесплатно. Платить за пользование нужно, только если сервис оказался полезен.

Частые вопросы

Можно ли видеть, из какой рекламы пришёл лид?

Да, если источник передаётся телефонией (например, через отдельные номера под кампании) или CRM. Какие данные доступны в вашей связке, проверяем на старте.

Как быть с лидами, которые пришли в выходные?

Их можно назначать дежурному или ставить в очередь с отдельным контролем на понедельник утро, чтобы они не потерялись среди новых обращений.

Поможет ли это решить спор о качестве лидов?

Это даёт факты: по каждому лиду видно, когда и был ли разговор. Тогда качество лидов можно обсуждать только по тем, кого действительно обзвонили.