Контроль менеджеров по продаже спецтехники: что смотреть руководителю каждый день

Где теряются покупатели техники

Менеджер по продажам спецтехники много времени проводит вне офиса: показывает машину на площадке, ездит к клиенту на объект, работает на выставке, согласует поставку с заводом или дилером. Входящие звонки в это время приходят на его мобильный, и ответить на все он физически не может.

Покупатель самосвала или фронтального погрузчика почти всегда запрашивает предложения у нескольких продавцов одновременно. Кто первым перезвонил и прислал понятное коммерческое предложение с комплектацией, сроком поставки и вариантом лизинга, тот и оказывается в коротком списке.

• звонок с объявления пришёл, пока менеджер был на показе, и перезвона не было до вечера;
• клиент спросил про трейд-ин старой машины, вопрос передали коллеге и забыли;
• покупатель позвонил повторно, попал на другого менеджера и начал разговор с нуля.

Какие показатели говорят о работе менеджера

Объём продаж в технике сильно зависит от сезона, бюджета клиентов и наличия машин на складе, поэтому по нему одному трудно судить о менеджере. Полезнее смотреть на то, что менеджер контролирует сам.

• время от пропущенного звонка до состоявшегося разговора;
• сколько входящих обращений у менеджера остаются без разговора к концу дня;
• отправлено ли коммерческое предложение в оговорённый срок после первого звонка;
• что происходит с повторными звонками одного и того же клиента.

Правила для отдела продаж техники

Эти договорённости можно ввести за один день, без программ. Они дают общую мерку, по которой потом удобно сравнивать сотрудников.

• Назначьте срок перезвона на пропущенный звонок, например 15 минут в рабочее время, и правило для звонков вне графика.
• Если менеджер на показе или в дороге, его входящие подхватывает заранее названный коллега.
• Обработанным считается разговор с клиентом, а не попытка набрать номер.
• У каждого покупателя один ответственный менеджер, даже если расчёт лизинга или трейд-ина делает другой сотрудник.
• После первого разговора у клиента всегда есть следующий шаг с датой: отправить предложение, согласовать показ, получить расчёт от лизинговой компании.

Как не перепутать загрузку с небрежностью

Если у одного менеджера пропущенных больше, чем у остальных, это не всегда лень. Возможно, на нём весь поток по крупной технике или он чаще остальных уезжает на объекты. Тогда правильнее перераспределить входящие, чем наказывать.

Небрежность видна по другим признакам: пропуски в обычный офисный день, перезвон через несколько часов, клиент, который звонит в третий раз и снова не получает ответа. Отличить одно от другого получается, только когда реакция всех сотрудников измеряется одинаково.

Как Lead Control помогает контролировать менеджеров по продажам

Lead Control подключается к телефонии компании: офисной или виртуальной АТС, а также к мобильной АТС, если оператор отдаёт события звонков по API. Когда звонок пропущен, ответственный менеджер сразу получает уведомление в Telegram с номером, временем и тем, сколько клиент уже ждёт. Система напоминает о звонке, пока не состоится разговор, а если телефония не передаёт его статус, менеджер подтверждает результат кнопкой.

Руководитель отдела видит панель: необработанные обращения, время реакции каждого менеджера, сравнение сотрудников и самые давние звонки. После разговора можно поставить задачу вроде «отправить КП с комплектацией» или «согласовать показ на площадке», чтобы следующий шаг не держался только в памяти менеджера.

• цифры реакции вместо устных объяснений;
• история повторных звонков покупателя в одной карточке;
• подключение CRM, если у неё есть API, — проверяем на старте.

Как начать

Lead Control не продаётся коробкой: мы собираем его под вашу телефонию, структуру отдела и порядок работы с покупателями. Разработка и пилот на нескольких менеджерах бесплатны, а платить за сервис нужно, только если он оказался полезен на ваших реальных звонках.

Частые вопросы