Как контролировать менеджеров по продаже домов, если они редко бывают в офисе

Почему привычные способы контроля не работают

Продажа загородного дома — выездная работа. Менеджер встречает клиентов на выставочной площадке, показывает построенные объекты, обсуждает участок. В офисе он появляется урывками, а звонки принимает на мобильный.

Отчёт «сделано столько-то звонков» в такой ситуации мало что говорит. Исходящих может быть много, а клиент, который звонил с вопросом по смете, так и остался без ответа. Прослушивание записей занимает часы и показывает качество разговоров, но не то, каких разговоров не было.

Какие показатели смотреть руководителю

Для выездного отдела продаж полезнее несколько простых показателей по входящим обращениям, чем объёмные отчёты.

• сколько обращений сейчас без реального разговора и у кого из менеджеров;
• время от пропущенного звонка до разговора — по каждому сотруднику;
• самые старые необработанные обращения: кто ждёт дольше всех;
• доля «набрал, не дозвонился» без последующего разговора;
• повторные звонки клиентов, которые уже ведёт конкретный менеджер.

Правила, с которых начать контроль менеджеров по продаже домов

Контроль воспринимается спокойно, когда правила известны заранее и одинаковы для всех. Обсудите их с командой и зафиксируйте письменно.

Например: пропущенный звонок в рабочее время — перезвон в течение оговорённого срока; если менеджер на показе, он перезванивает сразу после него; звонок клиента, которого ведёт коллега, передаётся этому коллеге, а не обрабатывается «кто взял». Срок выбирает сам руководитель, исходя из графика показов.

Отдельно оговорите, что считается выполненной задачей. Если менеджер набрал клиента и не дозвонился, обращение остаётся открытым, пока разговор не состоится. Это снимает споры на разборах: «я же перезванивал» перестаёт быть аргументом, если клиент так и не получил ответ на свой вопрос по проекту или смете.

Разбор вместо наказаний

Цель контроля — не поймать менеджера, а понять, где процесс мешает ему отвечать. Если у одного сотрудника время реакции стабильно хуже, причина может быть в том, что на него приходится основная нагрузка по выходным показам или ему отдают звонки с самых активных рекламных номеров.

Раз в неделю достаточно короткой встречи: открыть список обращений, которые долго ждали ответа, и для каждого выяснить причину. Через несколько таких разборов становится видно, нужно ли перераспределить звонки, добавить дежурного в выходные или изменить график выездов.

Как Lead Control помогает руководителю отдела продаж

Lead Control подключается к телефонии компании и фиксирует каждый пропущенный звонок, в том числе на корпоративные мобильные номера, если оператор отдаёт события по API. Менеджер получает уведомление в Telegram с кнопками действий и напоминания, пока разговор с клиентом не состоится. Если технического статуса разговора нет, менеджер подтверждает его вручную.

Руководитель видит панель без ручных отчётов: очередь необработанных обращений, время реакции каждого сотрудника, сравнение менеджеров между собой и самые старые «висящие» звонки. По желанию добавляются задачи после разговора, например отправить расчёт или назначить встречу на объекте, и единая история повторных звонков клиента.

Во что это обойдётся

Решение собирается под вашу телефонию, CRM и структуру отдела. Разработку и пилот на нескольких менеджерах мы делаем бесплатно. Оплата за пользование — только если на ваших реальных звонках сервис оказался полезным. Подключение конкретной АТС и CRM проверяем на старте.

Частые вопросы