Реклама приносит звонки, но нет продаж: диагностика по шагам

Не спешите отключать кампанию

Когда звонки есть, а сделок нет, первая реакция — обвинить трафик: «не те люди звонят». Иногда это правда. Но прежде чем менять настройки рекламы, стоит убедиться, что звонки действительно были обработаны.

Звонок в отчёте рекламной системы — это факт соединения, а не разговор. Между ними может стоять занятая линия, отклонённый вызов или менеджер, который пообещал перезвонить и не перезвонил.

Пять звеньев от звонка до продажи

Разбейте путь на звенья и проверьте каждое отдельно. Разрыв почти всегда находится в одном-двух местах, а не везде сразу.

• Звонок поступил — видно в журнале АТС.
• На звонок ответили сразу или перезвонили — видно по исходящим вызовам на этот номер.
• Состоялся разговор по существу, а не короткий сброс.
• Клиенту назначили следующий шаг: показ, тест-драйв, запись, отправку предложения.
• Следующий шаг выполнен, и дело дошло до сделки.

Как проверить, почему реклама приносит звонки, но нет продаж

Возьмите звонки с рекламы за две недели. Для каждого ответьте на вопрос: был ли разговор длиннее минуты в течение часа после обращения. Если таких меньше, чем вы ожидали, проблема в обработке, а не в трафике.

Если разговоры были, послушайте несколько записей. Задаёт ли сотрудник вопросы, предлагает ли конкретный следующий шаг, фиксирует ли его? Когда клиент уходит с фразой «я подумаю» без договорённости, сделка теряется уже на третьем звене.

И только если звонки обрабатываются вовремя и разговоры качественные, имеет смысл разбираться с аудиторией, ставками и посадочными страницами.

Частые находки при такой проверке

Когда компании впервые сверяют рекламные звонки с исходящими вызовами, обычно всплывают одни и те же вещи. Номер из объявления привязан к сотруднику, который давно работает в другом отделе. Звонки в обеденный перерыв никто не забирает. Вечерние обращения перезваниваются на следующий день после обеда, когда клиент уже определился.

Ещё одна частая находка — повторные звонки. Клиент звонит дважды, попадает к разным людям, и каждый думает, что им занимается коллега. В итоге с человеком не говорит никто.

Ни одна из этих проблем не видна в рекламном кабинете. Их можно найти только на стыке телефонии и работы отдела продаж, поэтому и решать их нужно там же.

Как Lead Control закрывает разрыв на первых звеньях

Lead Control подключается к телефонии и следит за самым уязвимым участком — от пропущенного звонка до состоявшегося разговора. Ответственный получает уведомление в Telegram сразу после пропуска, а система напоминает, пока разговор не случится.

После разговора можно поставить задачу — «отправить подборку», «назначить тест-драйв», «подтвердить запись» — чтобы следующий шаг не остался устным обещанием. Руководитель видит время реакции каждого сотрудника и необработанные обращения, а при доступных данных о расходах — какие рекламные источники дают звонки, доходящие до разговора.

• контроль скорости реакции на рекламные звонки;
• разделение попытки дозвона и реального разговора;
• задачи после разговора, чтобы не терять следующий шаг;
• сравнение источников по обработанным обращениям.

Как начать без вложений

Мы собираем Lead Control под вашу АТС, CRM и процессы. Разработку и пилот на части команды делаем бесплатно. Если за время теста станет видно, что сервис помогает, — дальше платите за пользование. Если нет — вы ничего не теряете и уже знаете, где разрыв.

Частые вопросы